外贸客户问折扣怎么

客单独问,需要好好应对

对于外贸客户单独问询折扣问题,作为销售人员需要慎重应对。一方面不能直接答应太高的折扣数字,这样可能会影响其他客户;另一方面也不能直接回绝,这样可能会损失这个客户。正确的方式是采取个性化定制的方法,结合客户的实际情况给予一个合理的价格或优惠政策。

了解客户需求和背景

首先要详细了解这个客户的需求背景,如购买量大小,支付能力,竞争对手报价等情况。这会为后续谈判提供依据。同时要了解客户长期合作的可能性,看客户是否目前就有后续订单,以决定能给予多大程度的优惠空间。了解客户,是做出个性定制报价的重要前提。

提出定制方案不直接报数字

其次不要直接报出一个确定的折扣数字,而是提出一个定制方案。如依据购买量划分不同级别,每级对应一个优惠政策范围。或者提出优先付款或批量采购可享受的额外优惠政策。这样既保留了优惠空间,也给客户一个主动提出更高要求的机会,更能取悦客户。

暗示优惠有限度

同时在谈判中需要明显表露出优惠的有限度,暗示不可能实现客户一开始的想法。这会令客户最终获得的优惠感到是他通过艰难谈判取得的,从而他会更加珍惜。如果一开始就答应客户要求,反而不易被重视。采取“给一点就收回一点”的技巧,更有利于形成长期合作关系。

答应跟进研究

如果当场无法给出满意的答复,可以表达理解客户的要求,并表示会跟进研究客户这一应用情况,保留给一个更优惠的回复。这使客户也不失望,给你时间找合适的定制方案。关键是要信守诺言,确保之后给出 follow up,这会令客户产生信任。通过个性化服务增加客户粘性。

记录协商内容与结果

最后需要对此次协商进行记录。记录客户名称和联系人,客户要求、提供的定制方案以及确定结果。这不仅有利于后续客户服务,也能在下次同客户交涉时引用前次协商内容,有利于维护关系。外贸销售必须注重客户维护,只有通过个性定制,才能在竞争中取胜。

常见问答(FQAS)

1. 如果客户直接问到折扣数,应该如何回答?

不应直接回答确定的折扣数字,可以表达理解客户的要求,并表示会研究客户的具体情况,保留给一个更优惠的定制方案。

2. 如果无法当场给出答复,可以如何处理?

可以表示会跟进研究客户这一应用情况,保留给一个更优惠的回复。这可以使客户不失望,也给销售人员时间找合适的定制方案。

3. 在谈判中如何表明优惠有限度?

可以明显表露出优惠的有限度,暗示不可能实现客户一开始的想法,此举可以让客户更珍惜最后获得的优惠。

4. 如何记录 customer 协商内容?

需要记录客户名称和联系人,客户要求、提供的定制方案以及确定结果,这有利于后续客户服务和维护关系。

5. 是否需要确定客户需求背景?

需要了解客户的购买量、支付能力以及竞争对手报价情况,这为后续给定制方案提供依据。

更新时间:2024-10-22